随着软件企业 AI 产品销售规模扩大，行业正告别固定订阅费 ，转向按用量以及 AI 实际为业务创造的价值来计费。Salesforce 的案例充分展现这场转型背后的重重复杂性 。
客户关系管理软件厂商 Salesforce ，现已允许企业自主选取 Agentforce（AI 智能代理平台）的付费方式 。其中包括可协商定制合同：计费依据可以是 AI 帮助销售拿下更多订单带来的营收增长，也可以是 AI 自动化处理大量客服交互实现的成本节约。
“客户希望多样化采购 、多样化定价 。这是我近期非常深刻的体会 。” 首席执行官马克・贝尼奥夫在周三投资者电话会议中表示。
贝尼奥夫的发言 ，折射出 AI 时代软件定价行业弥漫的不确定性 。各家软件厂商对此观点分歧巨大；不少企业正承受压力 —— 自家推出的 AI 工具并未拉动整体营收增长 。Salesforce 等企业同时也受到初创公司的竞争倒逼：这批新公司率先推出 “按成果付费 ” ，即只有 AI 真正产出效果，客户才需要掏钱。
据知情人士透露 ，此前未公开的消息显示 ，近几个月 OpenAI 已经向部分大客户开放选项：仅当 AI 完成客服对话等任务时才计费 。（OpenAI 发言人拒绝置评 。）
客户管理领域初创企业 Sierra 与 Fin（Salesforce 正以 36 亿美元收购 Fin）同样采用该模式，只有 AI 无需人工介入完成任务才向客户收费。而代码助手 Cognition 则承诺 ，如果工程产出价值达不到客户付出的费用 ，将会进行赔付。部分老牌软件公司，包括奥多比 、HubSpot、Zendesk，也已经开始试点 “AI 产生效果才收费 ” 的机制 。
定价困局
企业一边要推出 AI 产品对外服务 ，一边要应对高昂的供给成本 ，各家都在摸索商业化路径 。而各类 AI 工具（例如 Anthropic 的 Claude）层出不穷，已经挤压企业客户的 IT 预算 ，进一步加大商业化难度。
主打 AI 智能代理的 Anthropic 迅速崛起 ，又给 Salesforce 带来新的定价难题 。当企业使用 Claude 这类高级 AI 智能代理处理涉及 Salesforce 等软件的复杂任务时，员工直接操作原有软件的频次会下降 ，老牌企业软件厂商的话语权或将被削弱 。
眼下 Salesforce 主动拥抱这套新范式：上周公司发布Claudeforce ，客户可以借助 Claude 大模型直接访问 Salesforce 应用 、完成大量业务，无需手动操作软件界面。
Salesforce 大概率会为 Claudeforce 设计多种付费方案；该产品对应一项战略：只要外部厂商的 AI 调用 Salesforce 应用内的数据 ，Salesforce 就要从中获取收益 。据熟悉销售策略的人士透露 ，客户需要升级到更高订阅档位，才能启用这项能力 。
效仿帕兰提尔
Salesforce 这套 “根据 AI 是否带动销售 、节约成本来收费” 的思路 ，和软件公司帕兰提尔长期采用的定价逻辑如出一辙。帕兰提尔面向企业大客户签订高度定制化协议 ，帮客户打通数据、搭建业务应用，收费采用固定基础费用叠加按用量 、按成果计费的混合模式 。
贝尼奥夫表示，这套灵活 AI 定价策略帮助公司拿下 “规模极大的客户订单 ” 。
支付服务商 Stripe 似乎已经预判厂商与客户未来会爆发纠纷 ，已经发布了按成果定价的相关操作指引。
Salesforce 上周披露 ，Agentforce 与数据管理服务的销售额同比增长超两倍 。虽然该增长尚未显著拉动公司整体营收，但投资者反应积极 ，公司股价自此累计上涨约 23% 。
“我们不只是简单做按成果计费 ，不是说‘完成多少次通话，就付我们 2 美元’这么简单。 ” 贝尼奥夫称 ，“我们希望实现的是：‘我们帮你把营收提升了这么多 ，因此付我们 2 美元，因为我们给你赚来了 20 或 40 美元。’”
他提到 ，依托这套模式 ，软件供应商可以实现很高的产品定价 。帕兰提尔就是典型案例，它对部分客户采用该模式 ，过去一年营收实现暴涨 。
贝尼奥夫深谙定价模式如何构筑竞争壁垒。二十多年前 ，正是 Salesforce 引领行业变革：企业不再买断商业软件，转而按照员工数缴纳订阅租金 。此举减轻中小企业一次性采购压力，企业扩招时也可以便捷扩容 。
另外一大优势：软件升级全部由 Salesforce 在后端完成 ，客户不再需要传统上昂贵又耗时的版本升级工作。
这次变革开启 SaaS 软件行业长达二十年的繁荣时代 。但转型之路并非一帆风顺：系统监控软件厂商 Splunk 从软件授权许可模式转向订阅模式阶段 ，曾出现短期营收下滑 。
归因纠纷隐忧？
但 AI 正在颠覆传统订阅模式，在软件定价这件事上 ，Salesforce 如今反倒成为跟随者。这一轮试验期的结果 ，将决定 Salesforce 这类传统企业软件巨头能否扛住 AI 带来的行业剧变 。
随着按成果付费模式热度上升，一个棘手问题随之而来：成本节约 、业绩增长 ，究竟来自客户自身运营 ，还是来自软件产品本身，界定将会变得十分混乱 。Stripe 已经发布按成果定价的指南文件 ，提前提示这类厂商‑客户纠纷风险。
Stripe 指出 ，销售转化或是其他业务成果，“有可能来自产品微调、营销活动 、季节性波动 ，而并非软件带来 ” 。“如果没有写清明确的归因规则 ，客户就会争辩这份业务成果到底算不算软件服务商的功劳 。 ”
